Croître par acquisition : accélérer sa croissance et consolider son secteur

Dans un marché fragmenté ou arrivé à maturité, les acquisitions peuvent devenir un puissant levier de croissance. Encore faut-il les inscrire dans une stratégie bien définie.

Dans un secteur fragmenté, la croissance par acquisition peut permettre à une entreprise d’accélérer son développement, d’accroître sa taille et de renforcer son positionnement concurrentiel. Complémentaire à la croissance organique, elle offre notamment la possibilité de consolider progressivement sa présence sur le marché.

L’acquisition devient alors plus qu’un simple outil de croissance : elle s’inscrit dans une stratégie visant à faire évoluer l’entreprise et à créer de la valeur à long terme. Pour en tirer pleinement parti, il est toutefois essentiel de définir clairement ses objectifs, de cibler les bonnes compagnies et de préparer leur intégration avec rigueur.

Dans quelles situations l’acquisition devient-elle un levier stratégique ?

Une acquisition peut accélérer l’entrée dans un marché où les barrières sont difficiles à franchir par croissance organique.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui souhaite devenir fournisseur d’un grand donneur d’ordres. Les démarches d’homologation peuvent s’étendre sur plusieurs années, sans garantie de succès. Acquérir une société qui entretient déjà cette relation commerciale peut alors raccourcir considérablement le chemin à parcourir.

Une stratégie d’acquisition peut aussi répondre à d’autres ambitions : pénétrer une nouvelle région, ajouter des produits ou des services à son offre ou accéder à de nouveaux clients.

Comment définir la bonne cible d’acquisition ?

Avant d’entreprendre les recherches, posez-vous les questions suivantes : voulez-vous renforcer votre présence dans un marché ? Acquérir un savoir-faire particulier ? Augmenter vos capacités de production ? Élargir votre offre ?

Vos réponses permettront de dresser le profil de la cible recherchée en fonction de plusieurs critères, notamment :

• son positionnement dans le marché ;
• ses produits et services ;
• sa présence géographique ;
• ses capacités de production ;
• son savoir-faire ;
• ses revenus et sa rentabilité.

Une cible attrayante sur le plan financier ne constitue donc pas nécessairement une bonne acquisition. Elle doit avant tout correspondre aux objectifs que vous cherchez à atteindre. 

Comment évaluer le potentiel d’une acquisition ?

Les synergies attendues occupent une place importante dans l’analyse d’une acquisition. Elles peuvent prendre la forme d’économies de coûts, par exemple grâce au regroupement de certaines fonctions ou à un plus grand pouvoir d’achat. Elles peuvent aussi provenir de revenus supplémentaires, notamment si l’acquéreur propose ses produits aux clients de l’entreprise achetée.

Les économies de coûts sont généralement plus faciles à prévoir et à quantifier que les revenus supplémentaires. Mieux vaut donc demeurer prudent dans ses hypothèses et éviter de surestimer la valeur que créera la transaction.

Votre entreprise a-t-elle les moyens de réaliser l’acquisition ?

Vous devez également évaluer votre capacité à financer l’acquisition tout en maintenant une structure de capital saine et une marge de manœuvre suffisante pour soutenir vos activités. 

L’analyse des flux de trésorerie prévisionnels, de la capacité d’endettement et des liquidités disponibles permet de déterminer le niveau de financement que l’entreprise peut soutenir.

Nos experts peuvent vous accompagner dans l’évaluation des différentes sources de capitaux, la recherche de financement et la négociation des conditions afin de bâtir une structure adaptée à la transaction et à votre capacité financière.

Pour en savoir plus, découvrez comment structurer le financement d’une acquisition d’entreprise.

Pourquoi préparer l’intégration avant l’acquisition ?

Une acquisition peut sembler intéressante sur les plans stratégique et financier, sans pour autant produire les résultats attendus si l’intégration est négligée. Les enjeux humains et organisationnels sont particulièrement importants : la rétention des employés clés, l’alignement des équipes, la compatibilité des cultures et la continuité des relations avec les clients et les fournisseurs peuvent avoir une incidence directe sur le succès de la transaction.

La planification devrait donc débuter dès la vérification diligente. Cette étape aide notamment à cerner les principaux enjeux d’intégration, les personnes clés à retenir, les synergies potentielles et les priorités des premiers mois suivant la clôture.

Une équipe responsable de l’intégration devrait être désignée, avec des responsabilités clairement définies pour chacun des principaux volets : opérations, finances, ressources humaines, technologies, commercial et juridique.

Un plan d’intégration permet ensuite de déterminer les actions prioritaires suivant la clôture : communication auprès des employés, des clients et des fournisseurs, continuité des opérations, harmonisation des systèmes et des processus ainsi que mise en œuvre des synergies identifiées.

Cette discipline devient d’autant plus importante dans le cadre d’une stratégie d’acquisitions multiples. Avant d’entreprendre une nouvelle transaction, l’entreprise doit s’assurer que l’intégration de la précédente est suffisamment avancée et qu’elle dispose des ressources financières, humaines et opérationnelles nécessaires pour en absorber une autre.

Comment mesurer la réussite d’une acquisition ?

Les critères de réussite doivent découler des objectifs établis avant la transaction. Si l’acquisition visait à augmenter les revenus ou à réduire certains coûts, les résultats obtenus pourront être comparés aux prévisions ayant servi à justifier l’investissement.

Mais les indicateurs financiers ne sont pas tout. La rétention des employés clés et des clients importants peut également servir à évaluer la réussite de l’intégration. Il s’agit finalement de déterminer si l’acquisition a permis d’atteindre les objectifs stratégiques fixés au départ.

Comment pouvons-nous vous accompagner ?

Une stratégie d’acquisition mobilise plusieurs expertises complémentaires. Nos équipes peuvent vous accompagner de l’identification des cibles jusqu’à la conclusion de la transaction, notamment pour l’évaluation, la vérification diligente, la structuration et le financement de l’acquisition.

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