Nancy Jalbert
Associée | Leader de la pratique 4.0 | CPA, CA | Conseil en management

Quelle chance! Un nouveau client de l’Asie commande pour 250 000 $ de vos produits. C’est votre premier contrat à l’international. Mais êtes-vous bien préparé?

Imaginez, par exemple, que lors de l’expédition, la marchandise soit bloquée aux douanes. Bien entendu, le client ne paie pas tant qu’il ne la reçoit pas… Résultat : votre rêve tourne au cauchemar.

Loin de chercher à vous décourager, nous voulons démontrer par cet exemple l’importance de planifier soigneusement votre projet d’exportation. Voici cinq étapes à suivre.

1. Faites une bonne réflexion stratégique

Premièrement, demandez-vous si l’exportation est réellement l’une des meilleures stratégies de croissance pour votre entreprise. Si oui, êtes-vous prêt à y consacrer le temps et les ressources nécessaires? Et à quel prix?

Le cas échéant, ce projet doit avoir l’appui de tous les dirigeants et être intégré à la stratégie globale de l’entreprise.

2. Établissez un diagnostic à l’exportation

Ensuite, analysez la capacité des grandes fonctions de l’entreprise à réaliser ce projet, notamment :

  • les ressources humaines : Avez-vous assez de main-d’œuvre, et est-elle suffisamment formée? Par exemple, vous souhaitez exporter au Mexique, mais vos représentants parlent-ils l’espagnol?
  • la production : Êtes-vous en mesure de répondre à un accroissement de la demande? Devrez-vous agrandir vos installations ou acheter de l’équipement supplémentaire? Le cas échéant, combien devrez-vous investir?
  • le marketing et la distribution : Devrez-vous revoir vos outils marketing? Quel mode de distribution utiliserez-vous?
  • les ressources financières et juridiques : Quelle est votre capacité financière à court et à long terme? Combien coûtera le développement international et quels sont les moyens de financement envisagés? Serez-vous en mesure de protéger votre propriété intellectuelle à l’étranger?

Réalisé avec l’aide d’experts externes, ce diagnostic servira à repérer les points faibles de l’entreprise face aux risques et défis généraux de l’exportation, et à élaborer un plan d’action pour y remédier. Surtout, ne rêvez pas de gains rapides : cela peut prendre plusieurs années avant qu’un projet d’exportation soit rentable.

3. Ciblez et analysez votre marché

Ne vous lancez pas tous azimuts. Repérez d’abord le marché le plus attrayant pour votre entreprise en réalisant une étude pour comprendre la dynamique d’affaires de ce marché, le profil de vos futurs clients, les barrières à l’entrée, etc. Vous y apprendrez votre métier d’exportateur à moindre risque.

Prenez soin ensuite de bien analyser le potentiel et les caractéristiques de ce marché en vous rendant sur place aussi souvent que possible.

Vous visez les États-Unis? N’oubliez pas que chaque État a ses particularités.

4. Élaborez une stratégie pour ce marché

Vous pourrez ensuite élaborer une stratégie opérationnelle et de commercialisation adaptée spécifiquement à ce marché. Comment le pénétrerez-vous (par l’entremise d’un partenaire, d’un réseau de distribution établi, en y déléguant des représentants, etc.)? Comment organiserez-vous la logistique (transport, douanes, etc.)? Quelle sera votre stratégie de marketing pour ce marché?

Attention : la recette qui réussit bien au Québec risque fort de ne pas fonctionner à l’étranger. Vous devrez sans doute innover et vous adapter pour que vos produits et services répondent aux attentes du marché cible.

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5. Analyser vos besoins financiers

Enfin, analysez de façon rigoureuse les coûts liés à votre projet et examinez les moyens de le financer. Portez une attention particulière aux dépenses qui semblent mineures, comme les déplacements. La facture grimpera rapidement si vous vous rendez plusieurs fois en Chine!

De nombreuses ressources peuvent contribuer au financement de votre projet par l’entremise de prêts et de subventions à l’exportation. Nous nous ferons un plaisir de vous guider vers elles et de vous aider à planifier votre expansion internationale.

15 Mai 2017  |  Écrit par :

Nancy Jalbert est associée au sein de Raymond Chabot Grant Thornton. Elle est votre experte en...

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Eric Dufour
Vice-président, associé | FCPA, FCA | Conseil en management

Diriger une entreprise vous conduira un jour ou l’autre à chercher du financement. Voici quelques conseils qui vous aideront à orienter vos démarches et à améliorer vos chances d’en obtenir, aussi bien à l’étape de démarrage qu’à celle d’expansion ou d’acquisition.

1. Soyez réalistes en ce qui a trait aux possibilités de recevoir des subventions

Tous les dirigeants d’entreprises souhaiteraient obtenir du financement sous forme de contributions non remboursables, au moins en partie, mais tous n’y ont pas accès. Il est vrai que certains semblent dénicher des subventions avec une grande facilité, cependant, il s’agit parfois d’une question de contexte essentiellement.

Par exemple, il est peu probable que vous obteniez d’importantes subventions pour ouvrir un restaurant. Par contre, si vous exploitez une entreprise de biotechnologie, vos activités de recherche et de développement peuvent, dans certains cas, être financées à plus de 80 %. De façon générale, les secteurs de l’agroalimentaire (sauf celui de la restauration), de la culture, des hautes technologies et de la fabrication industrielle sont plus susceptibles d’être admissibles à des contributions que ceux du commerce de détail ou des entreprises de services. Dans tous les cas, peu importe le type d’entreprise que vous exploitez, vous devriez vous informer au sujet des programmes disponibles, particulièrement en matière de formation de la main-d’œuvre ou de développement de produits.

2. Prévoyez le financement avant de démarrer les activités de l’entreprise

Il est peut-être difficile de le croire, mais certains promoteurs démarrent leur projet d’entreprise sans en valider l’ensemble des coûts au préalable et sans s’assurer de disposer du financement nécessaire. Dans la plupart des cas, leur entreprise se retrouve rapidement à court de liquidités et avec un projet inachevé. Les promoteurs s’adressent alors à leur institution financière pour demander du financement et se retrouvent systématiquement aux prises avec des démarches complexes et interminables.

Au-delà du manque de liquidités dans l’entreprise, c’est surtout l’attitude du dirigeant, révélée par une telle situation, qui met les créanciers sur la défensive. Un entrepreneur qui se lance dans un projet sans d’abord en valider les coûts ni sa capacité à les assumer démontre un manque de compétence pour la planification et la gestion. Un tel comportement peut être interprété comme représentant un risque pour tout éventuel investissement dans l’entreprise.

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3. Assurez-vous d’avoir les garanties suffisantes

Un investisseur cherche toujours à protéger son placement; par conséquent, exiger des garanties constitue pour lui un outil incontournable. Il ne sera donc pas étonnant que votre institution financière réclame une hypothèque sur l’équipement que vous vous apprêtez à acheter. Or, on oublie souvent que la santé financière d’une entreprise représente une garantie beaucoup plus importante qu’une hypothèque. Ce n’est donc pas parce que vous êtes en mesure d’offrir de l’équipement en garantie que votre créancier acceptera de vous accorder un prêt. Habituellement, lui-même n’a aucun intérêt à réaliser sa garantie lorsque l’entreprise est en difficulté. Il est plutôt rare qu’un créditeur réalise une bonne affaire en saisissant les biens d’un client et en les revendant par l’entremise d’un syndic de faillite. Par contre, il fera un gain si son client réussit en affaires et lui emprunte à nouveau de l’argent pour une prochaine phase d’expansion.

La prise d’hypothèque et le cautionnement personnel des prêts sont tout à fait habituels en matière de financement d’entreprises et il arrive que cette démarche aille un peu plus loin. C’est le cas lorsque votre institution financière vous demande une hypothèque universelle, c’est-à-dire une garantie sur l’ensemble des biens présents et futurs de l’entreprise. Cette garantie ne posera pas nécessairement problème dans la mesure où vous aurez développé une bonne relation d’affaires avec votre banquier et acquis la certitude qu’il vous accompagnera dans vos projets. Par contre, elle pourrait devenir un véritable fardeau dans l’éventualité où vous n’auriez plus le soutien de votre créditeur.

4. Envisagez des sources alternatives de financement

Certains oublient parfois que les banques ne sont pas les seules à proposer du financement aux entreprises. En fait, le nombre d’organismes qui offrent ce type de service est assez impressionnant. On peut penser aux différents ministères, aux banques de développement, aux organismes locaux et aux fonds spécifiques. À vrai dire, l’offre de financement pour les entreprises est tellement vaste que les institutions financières et organismes de financement développent des stratégies de plus en plus persuasives pour attirer de nouveaux clients. Cependant, le point commun à tous les prêteurs c’est qu’ils veulent financer des projets présentant un minimum de risque pour leur portefeuille. Si votre situation financière est précaire et votre projet, très risqué, il se peut bien que personne ne soit intéressé à vous avancer des fonds. Dans certains cas, vous pouvez envisager le partage du risque entre plusieurs créanciers comme solution; dans d’autres, vous devrez recourir à des stratégies plus coûteuses, par exemple, le financement par crédit-bail pour l’achat d’équipement. Cette dernière option ne devrait cependant jamais être envisagée sans une analyse des autres possibilités.

5. Développez une relation de confiance avec vos créanciers

Votre capacité à obtenir un prêt dépend grandement de la relation de confiance que vous serez en mesure de développer avec votre créancier. Vous n’avez aucun avantage à tenter de dissimuler les difficultés financières que vous rencontrez dans votre entreprise, ni même une déclaration de faillite qui remonte à 20 ans. De toute façon, ces informations seront probablement découvertes. D’ailleurs, l’honnêteté caractérisant les relations que vous établirez avec votre bailleur de fonds sera certainement le principal facteur qui le convaincra de réinvestir de l’argent dans votre entreprise si celle-ci se trouve en difficulté. Un mauvais promoteur échoue toujours, même lorsqu’il a un bon projet, mais un bon promoteur trouve toujours la façon de s’en tirer, même dans les moments difficiles. C’est à vous de montrer à votre créancier quel type d’entrepreneur vous êtes.

6. Planifiez adéquatement vos besoins de fonds de roulement

La plupart des projets d’affaires nécessitent la prévision d’un montant suffisant de fonds de roulement pour appuyer les opérations jusqu’à ce que les revenus soient au rendez-vous. Sauf exception, il est difficile de prédire avec précision les délais et les montants nécessaires. Par conséquent, non seulement il ne faut pas sous-estimer ces besoins, mais il faut prévoir une marge de manœuvre confortable dans l’éventualité où les ventes ne seraient pas aussi importantes qu’escomptées. Il est préférable d’avoir trop de liquidités au départ que d’être obligé de solliciter un nouvel emprunt à son créancier; ce serait alors un signe de mauvaise évaluation de vos besoins et de la rentabilité potentielle de votre projet d’affaires.

Un des aspects les plus complexes concernant votre fonds de roulement c’est d’arriver à convaincre votre créancier d’injecter dès le départ un montant important de liquidités même si vous ne pensez pas réellement en avoir besoin. Pour ce faire, vous devrez peut-être présenter une prévision financière assez optimiste pour le convaincre de financer votre projet, mais assez pessimiste pour justifier le besoin d’un important fonds de roulement. La ligne est parfois mince…

7. Considérez votre créancier comme un partenaire d’affaires

Si votre banquier refuse de vous octroyer un prêt, ce n’est pas nécessairement parce qu’il n’a pas bien compris votre projet. Au contraire, il l’a peut-être très bien compris, justement. Les prêteurs ont habituellement une très bonne expérience dans le domaine des affaires et un large éventail de clients. Ils savent quelles entreprises sont rentables et lesquelles ne le sont pas. Ils sont dans une excellente position pour bien saisir le potentiel de votre projet d’affaires, particulièrement si vous êtes vous-même novice en la matière.

Un bon prêteur se considère comme un partenaire d’affaires. À moins qu’il relève de graves problèmes dans votre entreprise, il ne vous dira pas comment la gérer, mais il s’efforcera de vous aider à trouver des pistes de solution pour améliorer votre gestion. Tout comme un partenaire, il est prêt à vous soutenir dans les moments les plus difficiles, mais pas à n’importe quel prix. Lorsque vous gagnez de l’argent, il en gagne aussi et lorsque vous en perdez, c’est pareil pour lui, dans bien des cas. Il sera prêt à réinjecter des fonds dans votre entreprise lorsque vous en aurez besoin, mais il s’attendra à ce que vous soyez en mesure de faire de même. Les dirigeants d’entreprise qui considèrent leurs créanciers comme des partenaires d’affaires ont beaucoup plus de chances de développer une attitude susceptible de les aider à obtenir le financement qu’ils désirent.

04 Mai 2017  |  Écrit par :

Éric Dufour est vice-président de la région du Saguenay-Lac-St-Jean au sein de Raymond Chabot...

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Hélène Robitaille
Directrice principale | CPA, CA, LL.M. Fisc. | Fiscalité

Même si les gouvernements du Canada et du Québec n’ont apporté aucun changement aux mesures fiscales touchant la recherche et l’innovation, dont le crédit RS-DE, quelques éléments méritent d’être soulignés.

Fédéral

Le fédéral propose un plan pour l’innovation et les compétences comportant quatre axes :

Compétences : Permettre aux jeunes de bien lancer leur carrière, aux travailleurs d’avoir accès à de la formation et aux talents étrangers de venir contribuer à notre économie le plus rapidement grâce à l’accélération des démarches d’immigration.

Recherche, technologie et commercialisation : Accroître les investissements des entreprises dans l’innovation dans six domaines (manufacturier avancé, agroalimentaire, technologies vertes, technologies digitales, sciences de la vie et ressources propres), appuyer quelques supergrappes, favoriser la collaboration entre l’industrie et les établissements postsecondaires et les instituts de recherche, augmenter les forces de recherche dans certains domaines et aider les entreprises à trouver un premier client.

Simplification des programmes : Examiner l’ensemble des programmes pour une approche axée sur le client.

Investissement et envergure : Créer un fonds stratégique pour l’innovation dans le but de regrouper et de simplifier les programmes existants. Un total de 400 M$ sur trois ans sera alloué à la Banque de développement du Canada pour le capital de risque. On veut augmenter la croissance des exportations et le nombre d’entreprises à forte croissance.

Il faudra voir dans les prochains mois comment s’articulera le plan du gouvernement.

Québec

Québec a annoncé des investissements de 830 M$ pour stimuler la recherche et l’innovation :

115 M$ supplémentaires seront injectés dans les Fonds de recherche du Québec. Ces Fonds offrent des bourses aux étudiants et aux chercheurs universitaires.

115 M$ seront ajoutés au budget des organismes suivants :

  • Génome Québec;
  • Institut national d’optique;
  • Neuf regroupements sectoriels de recherche industrielle;
  • Centre de recherche informatique de Montréal.

190 M$ seront versés au ministère de l’Économie, de la Science et de l’Innovation (MESI) pour financer trois axes :

  • Soutenir la relève et enrichir la culture scientifique et d’innovation;
  • Accroître la capacité de recherche de classe mondiale;
  • Accélérer le transfert et la commercialisation des innovations.

100 M$ permettront la création d’une supergrappe en intelligence artificielle à Montréal.

150 M$ seront investis dans le secteur des sciences de la vie. La stratégie sera divulguée par le MESI au printemps 2017.

46 M$ aideront à soutenir l’innovation dans le secteur forestier. Le secteur maritime, pour sa part, bénéficiera d’un appui de 22 M$.

Probablement que l’élément le plus intéressant est l’investissement de 125 M$ pour favoriser le développement du secteur manufacturier innovant. On propose 10 solutions parmi lesquelles la création d’un guichet unique pour toutes les mesures de soutien : le portail Web Entreprises Québec. Il y a aussi la création d’un label « manufacturier innovant » et un appui financier aux entreprises.

Quelques millions de dollars sont prévus pour promouvoir l’entrepreneuriat, particulièrement chez les jeunes et assurer le financement des entreprises en croissance.

25 Avr 2017  |  Écrit par :

Mme Robitaille est directrice principale au sein du cabinet RCGT. Elle est votre experte en...

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Maximilien Larivière
Conseiller | ing. jr, M. Ing. | Fiscalité

Rouler à fond de train sur une route sinueuse par un bel après-midi d’été ou sur une piste de course : l’image touche certainement une corde sensible, et pas seulement chez les amateurs de voitures!

C’est que l’idée de la vitesse, du contrôle et de la liberté nous apporte à tous des émotions profondes, nous rappelant ces moments enivrants. C’est pour cette raison que la performance est un des éléments centraux du développement technologique des automobiles chez plusieurs manufacturiers. Des années de travail méticuleux et une grande attention accordée aux détails sont nécessaires pour atteindre les niveaux de performance offerts par certains modèles de voitures. Malgré ces développements, certains amateurs de sensations fortes ne sont pas satisfaits de ce que leur proposent les manufacturiers et décident de se tourner vers les produits haute performance disponibles en seconde monte. N’allez pas penser que ce ne sont que des jeunes à casquette qui font du bricolage dans le garage de leurs parents!

Pour certains, comme Karim-Philip Antaki, directeur R et D chez Lachute Performance, l’amélioration de la performance automobile est une science réelle avec un processus d’ingénierie précis. Je me suis entretenu avec lui à ce sujet.

Q : Comment définit-on de manière objective (scientifique) la performance d’une voiture?

R : La performance d’une voiture s’évalue principalement par ses capacités physiques d’accélération, de freinage et de tenue de route, mais aussi par le niveau de confort et d’agrément qu’elle procure tout en réalisant ses performances. On qualifie aussi une voiture en fonction de son positionnement sur le marché ou sur un segment de marché, là où il s’agit plutôt d’objectifs à atteindre par rapport à ses compétiteurs.

Q : Comment est-il possible d’accomplir de meilleures performances que la voiture d’origine?

R : Après une évaluation technique de la capacité actuelle du véhicule, on établit des KPI (key performance indicators), comme l’écoulement des gaz ou l’efficacité du moteur pour ce qui est du pompage. Une étude de la capacité et des objectifs est effectuée et on détermine un chemin d’exploration technologique.

Q : Quels avantages y a-t-il à procéder à de telles modifications?

R : L’économie de carburant grâce à une efficacité accrue du cycle est sur toutes les lèvres. La performance du moteur en mode croisière ou à fond de train sera influencée par la fluidité d’arrivée de la puissance au moyen de l’amélioration des caractéristiques thermiques du moteur, mais aussi de l’équilibre de la solution proposée : puissance par rapport à la tenue de route et capacité de freinage.

Q : Les solutions que vous proposez sont-elles fiables? Qu’en est-il de la sécurité?

R : Il n’y a pas de solution sans sécurité. La durabilité et la fiabilité sont des critères que notre philosophie de développement place au plus haut niveau, en piste comme sur la route. Ces objectifs nous forcent à trouver un équilibre en matière de développement dans tous les projets que nous entreprenons.

Q : Comment voyez-vous les nouvelles technologies automobiles hybrides et électriques?

R : Elles sont indéniablement à nos portes! Ces nouvelles technologies représentent des atouts pour la performance automobile : puissance instantanée et économie de matières non renouvelables. Dans ces cas, la recherche de la performance est un réel accélérateur technologique et scientifique! On doit se préparer à intégrer ces technologies et leurs capacités à une plus grande échelle. Elles procurent des avantages indéniables dans les compétitions mondiales comme les 24 Heures du Mans et la Formule E, qui sera présentée à Montréal cet été et pour laquelle une plateforme de développement et de contribution a été élaborée par tous les constructeurs.

Q : Tout n’a-t-il pas déjà été développé? Quel est le futur de la performance automobile?

R : Non! La quête est incessante. Les technologies hybrides et électriques sont le terrain mondial de développement technologique par excellence, de même que la miniaturisation des moteurs à taux de compression variable et la turbocompression, pour produire la puissance répondant à la demande sans perdre l’économie de carburant. Le but sera toujours d’accroître l’efficacité du cycle pour réduire l’utilisation de carburant, même si cette réduction ne passera pas éternellement par l’amélioration du moteur à combustion interne, mais plutôt par la disparition du piston si l’on trouve une alternative plus efficace.

Karim-Philip Antaki est directeur de RS et DE chez Lachute Performance depuis plus de sept ans.

Récemment diplômé de l’Université Cranfield, en Angleterre, où il a suivi le programme de maîtrise en Advanced Motorsport Engineering, il est aussi Performance Engineer pour Nissan Motorsport (NISMO) et Race Engineer pour la série Pirelli World Challenge aux États-Unis.

25 Avr 2017  |  Écrit par :

Maximilien Larivière est conseiller au sein de Raymond Chabot Grant Thornton. Il est votre expert...

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