Ghyslain Cadieux
Associé | B.A.A., CPA | Conseil en management

Quelle chance! Un nouveau client de l’Asie commande pour 250 000 $ de vos produits. C’est votre premier contrat à l’international. Mais êtes-vous bien préparé?

Imaginez, par exemple, que lors de l’expédition, la marchandise soit bloquée aux douanes. Bien entendu, le client ne paie pas tant qu’il ne la reçoit pas… Résultat : votre rêve tourne au cauchemar.

Loin de chercher à vous décourager, nous voulons démontrer par cet exemple l’importance de planifier soigneusement votre projet d’exportation. Voici cinq étapes à suivre.

1. Faites une bonne réflexion stratégique

Premièrement, demandez-vous si l’exportation est réellement l’une des meilleures stratégies de croissance pour votre entreprise. Si oui, êtes-vous prêt à y consacrer le temps et les ressources nécessaires? Et à quel prix?

Le cas échéant, ce projet doit avoir l’appui de tous les dirigeants et être intégré à la stratégie globale de l’entreprise.

2. Établissez un diagnostic à l’exportation

Ensuite, analysez la capacité des grandes fonctions de l’entreprise à réaliser ce projet, notamment :

  • les ressources humaines : Avez-vous assez de main-d’œuvre, et est-elle suffisamment formée? Par exemple, vous souhaitez exporter au Mexique, mais vos représentants parlent-ils l’espagnol?
  • la production : Êtes-vous en mesure de répondre à un accroissement de la demande? Devrez-vous agrandir vos installations ou acheter de l’équipement supplémentaire? Le cas échéant, combien devrez-vous investir?
  • le marketing et la distribution : Devrez-vous revoir vos outils marketing? Quel mode de distribution utiliserez-vous?
  • les ressources financières et juridiques : Quelle est votre capacité financière à court et à long terme? Combien coûtera le développement international et quels sont les moyens de financement envisagés? Serez-vous en mesure de protéger votre propriété intellectuelle à l’étranger?

Réalisé avec l’aide d’experts externes, ce diagnostic servira à repérer les points faibles de l’entreprise face aux risques et défis généraux de l’exportation, et à élaborer un plan d’action pour y remédier. Surtout, ne rêvez pas de gains rapides : cela peut prendre plusieurs années avant qu’un projet d’exportation soit rentable.

3. Ciblez et analysez votre marché

Ne vous lancez pas tous azimuts. Repérez d’abord le marché le plus attrayant pour votre entreprise en réalisant une étude pour comprendre la dynamique d’affaires de ce marché, le profil de vos futurs clients, les barrières à l’entrée, etc. Vous y apprendrez votre métier d’exportateur à moindre risque.

Prenez soin ensuite de bien analyser le potentiel et les caractéristiques de ce marché en vous rendant sur place aussi souvent que possible.

Vous visez les États-Unis? N’oubliez pas que chaque État a ses particularités.

4. Élaborez une stratégie pour ce marché

Vous pourrez ensuite élaborer une stratégie opérationnelle et de commercialisation adaptée spécifiquement à ce marché. Comment le pénétrerez-vous (par l’entremise d’un partenaire, d’un réseau de distribution établi, en y déléguant des représentants, etc.)? Comment organiserez-vous la logistique (transport, douanes, etc.)? Quelle sera votre stratégie de marketing pour ce marché?

Attention : la recette qui réussit bien au Québec risque fort de ne pas fonctionner à l’étranger. Vous devrez sans doute innover et vous adapter pour que vos produits et services répondent aux attentes du marché cible.

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5. Analyser vos besoins financiers

Enfin, analysez de façon rigoureuse les coûts liés à votre projet et examinez les moyens de le financer. Portez une attention particulière aux dépenses qui semblent mineures, comme les déplacements. La facture grimpera rapidement si vous vous rendez plusieurs fois en Chine!

De nombreuses ressources peuvent contribuer au financement de votre projet par l’entremise de prêts et de subventions à l’exportation. Nous nous ferons un plaisir de vous guider vers elles et de vous aider à planifier votre expansion internationale.

15 Mai 2017  |  Écrit par :

Ghyslain Cadieux est expert en conseil en management chez Raymond Chabot Grant Thornton. Communiquez...

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Eric Dufour
Vice-président, associé | FCPA | Conseil en management

Diriger une entreprise vous conduira un jour ou l’autre à chercher du financement. Voici quelques conseils qui vous aideront à orienter vos démarches et à améliorer vos chances d’en obtenir, aussi bien à l’étape de démarrage qu’à celle d’expansion ou d’acquisition.

1. Soyez réalistes en ce qui a trait aux possibilités de recevoir des subventions

Tous les dirigeants d’entreprises souhaiteraient obtenir du financement sous forme de contributions non remboursables, au moins en partie, mais tous n’y ont pas accès. Il est vrai que certains semblent dénicher des subventions avec une grande facilité, cependant, il s’agit parfois d’une question de contexte essentiellement.

Par exemple, il est peu probable que vous obteniez d’importantes subventions pour ouvrir un restaurant. Par contre, si vous exploitez une entreprise de biotechnologie, vos activités de recherche et de développement peuvent, dans certains cas, être financées à plus de 80 %. De façon générale, les secteurs de l’agroalimentaire (sauf celui de la restauration), de la culture, des hautes technologies et de la fabrication industrielle sont plus susceptibles d’être admissibles à des contributions que ceux du commerce de détail ou des entreprises de services. Dans tous les cas, peu importe le type d’entreprise que vous exploitez, vous devriez vous informer au sujet des programmes disponibles, particulièrement en matière de formation de la main-d’œuvre ou de développement de produits.

2. Prévoyez le financement avant de démarrer les activités de l’entreprise

Il est peut-être difficile de le croire, mais certains promoteurs démarrent leur projet d’entreprise sans en valider l’ensemble des coûts au préalable et sans s’assurer de disposer du financement nécessaire. Dans la plupart des cas, leur entreprise se retrouve rapidement à court de liquidités et avec un projet inachevé. Les promoteurs s’adressent alors à leur institution financière pour demander du financement et se retrouvent systématiquement aux prises avec des démarches complexes et interminables.

Au-delà du manque de liquidités dans l’entreprise, c’est surtout l’attitude du dirigeant, révélée par une telle situation, qui met les créanciers sur la défensive. Un entrepreneur qui se lance dans un projet sans d’abord en valider les coûts ni sa capacité à les assumer démontre un manque de compétence pour la planification et la gestion. Un tel comportement peut être interprété comme représentant un risque pour tout éventuel investissement dans l’entreprise.

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3. Assurez-vous d’avoir les garanties suffisantes

Un investisseur cherche toujours à protéger son placement; par conséquent, exiger des garanties constitue pour lui un outil incontournable. Il ne sera donc pas étonnant que votre institution financière réclame une hypothèque sur l’équipement que vous vous apprêtez à acheter. Or, on oublie souvent que la santé financière d’une entreprise représente une garantie beaucoup plus importante qu’une hypothèque. Ce n’est donc pas parce que vous êtes en mesure d’offrir de l’équipement en garantie que votre créancier acceptera de vous accorder un prêt. Habituellement, lui-même n’a aucun intérêt à réaliser sa garantie lorsque l’entreprise est en difficulté. Il est plutôt rare qu’un créditeur réalise une bonne affaire en saisissant les biens d’un client et en les revendant par l’entremise d’un syndic de faillite. Par contre, il fera un gain si son client réussit en affaires et lui emprunte à nouveau de l’argent pour une prochaine phase d’expansion.

La prise d’hypothèque et le cautionnement personnel des prêts sont tout à fait habituels en matière de financement d’entreprises et il arrive que cette démarche aille un peu plus loin. C’est le cas lorsque votre institution financière vous demande une hypothèque universelle, c’est-à-dire une garantie sur l’ensemble des biens présents et futurs de l’entreprise. Cette garantie ne posera pas nécessairement problème dans la mesure où vous aurez développé une bonne relation d’affaires avec votre banquier et acquis la certitude qu’il vous accompagnera dans vos projets. Par contre, elle pourrait devenir un véritable fardeau dans l’éventualité où vous n’auriez plus le soutien de votre créditeur.

4. Envisagez des sources alternatives de financement

Certains oublient parfois que les banques ne sont pas les seules à proposer du financement aux entreprises. En fait, le nombre d’organismes qui offrent ce type de service est assez impressionnant. On peut penser aux différents ministères, aux banques de développement, aux organismes locaux et aux fonds spécifiques. À vrai dire, l’offre de financement pour les entreprises est tellement vaste que les institutions financières et organismes de financement développent des stratégies de plus en plus persuasives pour attirer de nouveaux clients. Cependant, le point commun à tous les prêteurs c’est qu’ils veulent financer des projets présentant un minimum de risque pour leur portefeuille. Si votre situation financière est précaire et votre projet, très risqué, il se peut bien que personne ne soit intéressé à vous avancer des fonds. Dans certains cas, vous pouvez envisager le partage du risque entre plusieurs créanciers comme solution; dans d’autres, vous devrez recourir à des stratégies plus coûteuses, par exemple, le financement par crédit-bail pour l’achat d’équipement. Cette dernière option ne devrait cependant jamais être envisagée sans une analyse des autres possibilités.

5. Développez une relation de confiance avec vos créanciers

Votre capacité à obtenir un prêt dépend grandement de la relation de confiance que vous serez en mesure de développer avec votre créancier. Vous n’avez aucun avantage à tenter de dissimuler les difficultés financières que vous rencontrez dans votre entreprise, ni même une déclaration de faillite qui remonte à 20 ans. De toute façon, ces informations seront probablement découvertes. D’ailleurs, l’honnêteté caractérisant les relations que vous établirez avec votre bailleur de fonds sera certainement le principal facteur qui le convaincra de réinvestir de l’argent dans votre entreprise si celle-ci se trouve en difficulté. Un mauvais promoteur échoue toujours, même lorsqu’il a un bon projet, mais un bon promoteur trouve toujours la façon de s’en tirer, même dans les moments difficiles. C’est à vous de montrer à votre créancier quel type d’entrepreneur vous êtes.

6. Planifiez adéquatement vos besoins de fonds de roulement

La plupart des projets d’affaires nécessitent la prévision d’un montant suffisant de fonds de roulement pour appuyer les opérations jusqu’à ce que les revenus soient au rendez-vous. Sauf exception, il est difficile de prédire avec précision les délais et les montants nécessaires. Par conséquent, non seulement il ne faut pas sous-estimer ces besoins, mais il faut prévoir une marge de manœuvre confortable dans l’éventualité où les ventes ne seraient pas aussi importantes qu’escomptées. Il est préférable d’avoir trop de liquidités au départ que d’être obligé de solliciter un nouvel emprunt à son créancier; ce serait alors un signe de mauvaise évaluation de vos besoins et de la rentabilité potentielle de votre projet d’affaires.

Un des aspects les plus complexes concernant votre fonds de roulement c’est d’arriver à convaincre votre créancier d’injecter dès le départ un montant important de liquidités même si vous ne pensez pas réellement en avoir besoin. Pour ce faire, vous devrez peut-être présenter une prévision financière assez optimiste pour le convaincre de financer votre projet, mais assez pessimiste pour justifier le besoin d’un important fonds de roulement. La ligne est parfois mince…

7. Considérez votre créancier comme un partenaire d’affaires

Si votre banquier refuse de vous octroyer un prêt, ce n’est pas nécessairement parce qu’il n’a pas bien compris votre projet. Au contraire, il l’a peut-être très bien compris, justement. Les prêteurs ont habituellement une très bonne expérience dans le domaine des affaires et un large éventail de clients. Ils savent quelles entreprises sont rentables et lesquelles ne le sont pas. Ils sont dans une excellente position pour bien saisir le potentiel de votre projet d’affaires, particulièrement si vous êtes vous-même novice en la matière.

Un bon prêteur se considère comme un partenaire d’affaires. À moins qu’il relève de graves problèmes dans votre entreprise, il ne vous dira pas comment la gérer, mais il s’efforcera de vous aider à trouver des pistes de solution pour améliorer votre gestion. Tout comme un partenaire, il est prêt à vous soutenir dans les moments les plus difficiles, mais pas à n’importe quel prix. Lorsque vous gagnez de l’argent, il en gagne aussi et lorsque vous en perdez, c’est pareil pour lui, dans bien des cas. Il sera prêt à réinjecter des fonds dans votre entreprise lorsque vous en aurez besoin, mais il s’attendra à ce que vous soyez en mesure de faire de même. Les dirigeants d’entreprise qui considèrent leurs créanciers comme des partenaires d’affaires ont beaucoup plus de chances de développer une attitude susceptible de les aider à obtenir le financement qu’ils désirent.

04 Mai 2017  |  Écrit par :

Éric Dufour est expert en conseil en management au sein de Raymond Chabot Grant Thornton....

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La loi de l’impôt ne comporte que quelques paragraphes concernant les crédits d’impôt RS&DE. Au cours des années, la jurisprudence est venue compléter la loi en interprétant des cas particuliers où le contribuable était opposé à l’État.

L’une des causes les plus importantes de l’histoire de la RS&DE est celle de Northwest Hydraulics c. La Reine, en 1997. L’un des litiges portait sur ce qui constituait ou non un projet de RS&DE admissible. Le Juge Bowman avait alors statué sur les fameux trois critères (exprimés sous la forme de cinq questions) qui permettent de définir une activité de RS&DE : l’incertitude technologique, l’avancement technologique et la présence d’une investigation systématique. Cette manière de définir la RS&DE, reprise et reconfirmée par la suite, est devenue une pierre d’assise du programme. Ce ne sont toutefois pas toutes les causes qui ont autant d’impact que celle de Northwest Hydraulics.

D’autres causes ont permis récemment de préciser ou de confirmer certains aspects du volet scientifique/technologique. Nous en examinerons brièvement une pour illustrer les leçons qu’on peut tirer de cette jurisprudence :

Joel Theatrical Rigging (JTR) Contractors (1980) Ltd. vs The Queen

Réf. : http://decision.tcc-cci.gc.ca/tcc-cci/decisions/en/item/218140/index.do

Dans cette cause rendue en juillet 2016, l’entreprise contestait le refus de ses projets de RS&DE par l’ARC, qui jugeait qu’ils ne répondaient pas aux critères d’admissibilité scientifique.

L’un des projets consistait à développer un dispositif constitué d’un moteur actionnant un système hydraulique pour activer la descente à vitesse contrôlée d’un rideau coupe-feu sur une scène de théâtre. La pratique courante en ce domaine consistait à utiliser un encombrant système de contrepoids pour effectuer la même fonction.

Le juge a entériné la décision de l’ARC selon laquelle les problèmes rencontrés pour atteindre les objectifs pouvaient être résolus par de l’ingénierie de routine. Cette dernière est habituellement définie comme étant « l’ensemble de techniques généralement accessible à des professionnels compétents dans le domaine ».

Dans l’analyse d’une cause, les raisons sur lesquelles le juge s’est basé et la démarche qu’il a suivie sont aussi importantes que la décision elle-même. On relève dans l’argumentaire de ce jugement les points suivants, lesquels devraient être pris en compte lorsqu’on détermine l’admissibilité d’activités de RS&DE :

  • Il n’est pas clair que le projet ait été réalisé par des gens compétents dans le domaine : les employés ayant travaillé sur le projet n’avaient pas de diplôme technique ni d’expérience en conception mécanique ou hydraulique. Ils n’ont pas non plus fait appel à des ressources externes spécialisées. « (…) the research teams did not include any professional engineers or researchers who held a university degree in engineering, and as none of the researchers with limited engineering training were called as witnesses (…)».
  • Il n’y a pas eu de formulation correcte d’hypothèses à la base de plusieurs essais de la démarche. Le juge en donne plusieurs définitions tirées de différents contextes et en retient la notion simplifiée qu’une hypothèse doit être formulée comme un énoncé devant être testé : « In other words, a hypothesis is a statement to be tested by an experiment or a trial. »
  • Il y a eu un manque de rigueur dans la démarche expérimentale. Par exemple, lors des essais, la vitesse de descente du rideau n’a pas été mesurée : « It seems to me that, if the scientific method had been used (i.e., if there had been systematic observation, measurement and experiment), Mr. Marineau and his colleagues would have determined the precise weight used in the experiments and would have precisely measured the duration of the descent in each experiment so that they could determine whether, as they moved from one experiment to the next, the duration of the descent was increasing or decreasing.»

Relativement au point 2 ci-dessus, on peut penser que ces hypothèses peuvent être implicites dans chaque itération de conception. Mais encore faut-il qu’on puisse les reconstituer à partir des faits et qu’elles soient spécifiques et innovantes. Une bonne hypothèse à la base d’un essai est ce qui distingue principalement une investigation systématique d’une démarche par « essais et erreurs ».

Le point 3 est un argument assez rarement utilisé en jurisprudence pour infirmer la présence de RS&DE. Notons toutefois que, dans ce cas particulier, le juge ne met pas la barre très haute en matière de rigueur scientifique.

Il ressort néanmoins un aspect positif dans les commentaires de ce jugement : le juge réitère que la documentation contemporaine, bien que souhaitable, n’est pas essentielle pour démontrer l’existence de RS&DE : « Although Northwest Hydraulic indicated that one of the criteria of SR&ED is a detailed record of hypotheses, tests and results, some cases have suggested that this particular criterion may not be absolutely essential. »

Cette cause constitue un autre cas où l’on constate que les projets de RS&DE en mécanique appliquée sont difficiles à défendre. La pratique courante est très vaste en ce domaine et l’on doit s’en démarquer de manière convaincante. Il importe aussi que le travail soit effectué par du personnel à la fine pointe de la technologie et qu’une démarche rigoureuse de développement soit adoptée.

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Mylène Tétreault
Associée | M. Fisc., B.A.A. Fin. | Fiscalité

L’affectation à l’international de ressources est une excellente occasion de croissance pour une entreprise.

Qu’elle désire embaucher des travailleurs à l’étranger ou y envoyer des ressources d’ici, cette décision comporte de multiples aspects humains, financiers, légaux et fiscaux qui influenceront le succès de la démarche.

Les impacts d’une affectation

Une entreprise dont une partie de l’effectif est en poste à l’étranger ne saurait fonctionner efficacement et réduire les coûts associés aux affectations sans une bonne planification fiscale et des services de conformité efficaces.

Il est impératif que l’employeur et l’employé se conforment tous deux aux lois en matière de fiscalité et de réglementation du pays d’affectation, sinon ils pourraient se voir imposer des amendes ou des pénalités importantes par les administrations fiscales. L’employé doit bien comprendre l’impact de l’affectation en ce qui concerne sa fiscalité personnelle et les obligations de conformité qui en découlent, et ce, tant dans le pays de résidence que dans le pays d’accueil. Pour sa part, l’employeur doit établir un plan de rémunération juste et équitable, verser des impôts, s’il y a lieu, produire des déclarations de revenus et se conformer aux taxes indirectes, le tout avec exactitude et en temps opportun, à l’échelle locale et internationale.

Des obligations fiscales, même sans siège social

Les entrepreneurs croient souvent qu’ils n’ont pas à se soucier des retenues à la source pour l’employé affecté, de l’impôt des sociétés et de la taxe de vente du pays en question lorsqu’ils n’ont pas de siège social à l’étranger. Ce n’est pas toujours le cas!

À titre d’exemple, une société canadienne qui effectue des ventes aux États-Unis et qui décide d’y envoyer un vendeur pour une certaine durée, dans le but de développer le marché américain, pourrait être assujettie aux obligations fiscales américaines suivantes :

  • Inscription à titre d’employeur américain;
  • Remise des retenues à la source américaines pour le vendeur;
  • Production de déclarations de revenus américaines fédérale et étatique pour l’employé et la société;
  • Inscription aux taxes de vente américaines.

Ces obligations fiscales qui découlent de la taxation peuvent être considérables pour une société canadienne qui ne connaît pas les lois du pays d’affectation. Ainsi, il est important pour l’entrepreneur de s’interroger quant à sa structure organisationnelle et fiscale. L’objectif est de minimiser le taux d’imposition globale et d’éviter une situation où les activités étrangères accroissent la charge fiscale.

Une société qui sait planifier et qui observe rigoureusement les lois fiscales peut réduire considérablement les risques et les frais d’exploitation associés à ses activités sur la scène internationale. Notre équipe d’experts en fiscalité internationale peut vous accompagner dans votre démarche d’affectation à l’étranger en vous offrant des services intégrés de consultation et de conformité qui couvrent l’ensemble des éléments fiscaux, personnels et organisationnels relatifs à la mobilité internationale des employés.

24 Jan 2017  |  Écrit par :

Mylène Tétreault est votre experte en fiscalité pour le bureau de Québec. Communiquez avec elle...

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