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Publié le 8 septembre 2025
• 4 min de lecture
Votre stratégie commerciale intègre-t-elle les nouveaux critères ESG? Pour ne pas rater les appels d’offres, c’est maintenant nécessaire.
Les donneurs d’ordres doivent répondre à des obligations accrues de transparence. Ils sont tenus responsables des impacts environnementaux et sociaux de leurs activités, incluant ceux de leur chaîne d’approvisionnement.
En intégrant les critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) dans les appels d’offres, ils s’assurent de collaborer avec des fournisseurs conformes aux attentes réglementaires, sociétales et financières. Ils limitent aussi leurs propres risques d’image ou de litige.
Répondre aux exigences réglementaires
Les critères ESG touchent maintenant plusieurs secteurs clés: infrastructures, énergie, transports, alimentation, immobilier et finance. Ils sont devenus non seulement usuels mais parfois obligatoires.
Dans les appels d’offres publics, la conformité à certaines lois est exigée dès la présélection:
- Loi sur la lutte contre le travail forcé et le travail des enfants dans les chaînes d’approvisionnement;
- Lois européennes sur le devoir de vigilance;
- Certifications environnementales obligatoires;
- Politiques d’équité et de gouvernance transparente.
Cette évolution réglementaire fait des ESG un critère de qualification incontournable, pas seulement un avantage concurrentiel.
Démontrer sa crédibilité
Une entreprise qui démontre une politique ESG rigoureuse est perçue comme structurée, prévoyante et digne de confiance. Pour les donneurs d’ordres, cela signale votre capacité à:
- livrer de façon responsable;
- gérer les risques efficacement;
- respecter vos engagements contractuels;
- anticiper les changements réglementaires.
Les donneurs d’ordres privilégient les partenaires qui partagent leurs valeurs et recherchent un alignement stratégique avec les critères ESG. Cette approche leur permet aussi d’envisager des partenariats à plus long terme.
Choisir les bons partenaires dans toute la chaîne d’approvisionnement
Votre conformité ESG ne s’arrête pas aux portes de votre entreprise. Les donneurs d’ordres vous évaluent désormais sur l’ensemble de votre écosystème, incluant vos fournisseurs, sous-traitants et partenaires.
Cette responsabilité étendue s’explique par plusieurs facteurs:
- Les réglementations exigent une traçabilité complète de la chaîne d’approvisionnement;
- Les grilles d’évaluation incluent des critères spécifiques sur la conformité de vos partenaires;
- Les donneurs d’ordres veulent éviter les risques de réputation liés à des pratiques douteuses dans leur chaîne de valeur.
Comment préparer un dossier ESG gagnant pour vos appels d’offres?
Transformez vos engagements ESG en avantage concurrentiel dans vos soumissions.
Pour un dossier convaincant, deux éléments sont essentiels: une documentation structurée et des preuves tangibles.
Bien structurer votre dossier ESG
Commencez par un résumé exécutif d’une page maximum présentant vos engagements. Organisez ensuite votre dossier selon les trois piliers ESG en alignant chaque section sur les critères spécifiques de l’appel d’offres.
Documentation stratégique essentielle
Politique ESG signée par la direction générale.
Plan d’action avec échéances et responsabilités définies.
Méthodes de suivi (tableaux de bord, rapports annuels).
Pour chaque engagement, suivez la méthode «action-mesure-résultat»: décrivez l’action entreprise, les indicateurs utilisés et les résultats obtenus.
Adapter votre dossier aux exigences spécifiques
- Analysez attentivement les critères ESG demandés et adaptez votre présentation en conséquence;
- Identifiez les pondérations accordées aux différents critères ESG (environnement, social, gouvernance);
- Servez-vous du vocabulaire et des références employés dans l’appel d’offres.
Les PME peuvent-elles rivaliser?
Absolument. Les critères ESG sont souvent proportionnels à la taille et à la portée du mandat. Une PME qui démontre une approche authentique et bien documentée peut rivaliser avec les grandes entreprises.
La transparence et l’amélioration continue sont plus valorisées que le volume de ressources. Les évaluateurs apprécient une démarche honnête qui reconnaît les défis et présente un plan crédible.
Évitez les pièges courants
- Remplacez les déclarations vagues par des faits précis et des chiffres vérifiables;
- Ne surévaluez pas vos performances: l’honnêteté surpasse les affirmations exagérées;
- Assurez-vous que tout peut être vérifié: les donneurs d’ordres procèdent parfois à des audits.
Préparer l’avenir
Un dossier ESG solide ne se construit pas en quelques semaines. Commencez dès maintenant à documenter vos pratiques et à formaliser vos engagements.
Investissez dans une démarche ESG authentique plutôt que cosmétique. Les entreprises qui intègrent véritablement ces critères sont mieux positionnées pour les appels d’offres exigeants et les partenariats durables.
Faites appel à notre équipe pour vous soutenir tout au long de votre démarche.