Vous envisagez l’achat d’une entreprise concurrente ou complémentaire à la vôtre? Prenez le temps de bien définir votre stratégie en fonction du marché et des objectifs à atteindre.

Faire l’acquisition d’une entreprise comporte toujours des risques. C’est pourquoi, avant de vous lancer, il est important de bien analyser l’évolution du marché et de tenir compte de différents facteurs qui sont déterminants pour la réussite d’une telle transaction, notamment :

• les perspectives de croissance à long terme dans le marché visé;
• la valeur créée;
• la compétence des dirigeants et de leurs employés;
• la présence d’employés-clés;
• le niveau d’ancienneté moyen des employés;
• les synergies possibles avec votre entreprise actuelle;
• l’historique de rentabilité de l’entreprise à acquérir;
• le taux d’endettement de l’entreprise;
• l’endettement requis pour en faire l’acquisition;
• l’état des immobilisations;
• le positionnement de l’entreprise dans son marché.

Avant tout, votre stratégie doit bien cerner les objectifs pour votre entreprise lors de toute acquisition, ainsi que vos visées à moyen et à long terme.

Quel est le but de l’acquisition?

Plusieurs raisons peuvent vous inciter à acheter une entreprise. Pour bien mesurer la portée d’une telle transaction, vous devez d’abord savoir à quels besoins celle-ci répond et évaluer vos alternatives.

Il se peut qu’en cours d’évaluation plusieurs risques, ou facteurs atténuants, soient soulevés. Il est important de ne pas perdre de vue vos objectifs initiaux lors de l’analyse afin de vous assurer qu’ils seront atteints.

Croissance

La croissance d’une entreprise peut se faire à l’interne en fonction de la demande et de nouvelles compétences acquises, mais l’acquisition d’une entreprise concurrente ou complémentaire à la vôtre pourrait vous offrir l’occasion de pénétrer un nouveau marché ou d’augmenter votre part de marché sur un territoire spécifique. Vous pourriez ainsi, entre autres, atteindre une nouvelle clientèle cible, élargir votre éventail de produits et services ou étendre votre circuit de distribution.

Si votre entreprise a atteint et dépassé son seuil de rentabilité, la marge contributive du nouveau volume acquis pourrait augmenter encore la rentabilité de l’entreprise.

Flexibilité

Vous pourriez souhaiter amorcer ou compléter une intégration verticale en acquérant des fournisseurs ou des clients, ou en fusionnant avec eux, de manière à procurer davantage de flexibilité à votre organisation et à la rendre plus compétitive. Par exemple, cette stratégie de fusion-acquisition pourrait être l’occasion pour vous :

• d’acquérir des talents;
• de disposer d’expertises particulières;
• d’intégrer une nouvelle clientèle;
• de réduire le risque relié à votre approvisionnement;
• d’obtenir des actifs immobiliers ou une propriété intellectuelle utiles à vos activités d’entreprise.

Réduction des coûts

Dans certains cas, le but d’une fusion ou d’une acquisition est aussi de faire des économies d’échelle en augmentant votre pouvoir d’achat et en réduisant vos coûts administratifs.

Vous pouvez ainsi, notamment, profiter d’une entente bien établie avec un fournisseur ou augmenter votre pouvoir de négociation avec un fournisseur actuel en augmentant votre volume d’achat.

Quels sont les risques à envisager?

Le statu quo occasionne souvent une perte de compétitivité et de parts de marché à court ou à moyen terme.

Outre les désavantages liés à l’inaction, vous devez aussi examiner les risques potentiels au cas où vous décidiez de procéder à une acquisition. Demandez-vous si ces risques sont gérables pour votre entreprise et si « le jeu en vaut la chandelle ».

Une fois les inconvénients et les bénéfices soupesés, vous pourrez faire un choix éclairé et vous préparer pour réduire l’impact du changement, le cas échéant.

Des coûts ou des délais mal évalués

Assez souvent, on est tenté de porter des lunettes roses face aux économies potentielles liées aux synergies lors d’une fusion ou d’une acquisition. L’entrepreneur peut sous-estimer le délai nécessaire pour réaliser ces économies ou encore minimiser la valeur des investissements de mise à niveau.

Pensons, par exemple, à la formation nécessaire, à l’acquisition de compétences manquantes ou à l’intégration des systèmes informatiques et à la rationalisation de la fabrication.

Il est essentiel de prendre le temps d’évaluer les différents scénarios possibles en tenant compte des ressources nécessaires pour intégrer avec succès les activités des entreprises concernées.

Une croissance inférieure aux projections

Un autre risque à prévoir est celui d’une croissance inférieure aux projections initiales. Par exemple, une fusion d’entreprises ou une acquisition peut entraîner le départ de certains clients. Une façon de réduire ce risque, outre une évaluation préliminaire adéquate, est de prévoir de nouveaux produits ou services susceptibles de générer des ventes à long terme.

Il faut s’attendre à une période de ralentissement possible avant d’opérationnaliser la croissance prévue. Il est judicieux de l’inclure dans vos prévisions.

Une valeur difficile à quantifier

Lorsque l’acquisition de valeur paraît difficile à quantifier, par exemple lorsqu’on achète une entreprise pour acquérir des compétences propres à un concurrent, on peut sécuriser la transaction en négociant des ententes avec des employés-clés.

Par exemple, de plus en plus d’entrepreneurs optent pour offrir un certain pourcentage d’actions de l’entreprise (par exemple, 5 % à 10 %) à leurs employés-clés. Ceci permet aux employés de forger un sentiment d’appartenance fort et de se sentir davantage mobilisés.

Dans tous les cas, si vous envisagez d’acquérir une valeur stratégique qui échappe à la logique comptable, il faut voir au-delà des chiffres et vous poser la question suivante : quel est le prix de l’inaction? Dans un marché en consolidation, rester petit et identique à ses concurrents ne sera jamais une bonne option pour demeurer concurrentiel.

Enfin, avant de procéder à un projet de fusion ou d’acquisition, vous devrez aussi évaluer le risque du choc des valeurs et des cultures d’entreprise. Si les modes de gestion sont aux antipodes, les synergies seront plus lentes et l’adhésion aux changements beaucoup plus complexe. Votre risque de perdre des employés est également accru dans ce contexte. Vous diminuez vos risques en acquérant une entreprise qui partage vos valeurs.

Quelle est la meilleure stratégie pour vous?

Les indicateurs sont globalement positifs? Alors il faut aussi évaluer si l’acquisition est la meilleure manière d’investir vos ressources financières et humaines avant de passer à l’action.

L’important dans un tel processus est de vous poser toutes les bonnes questions et de considérer les risques avec la vision la plus large possible, tout en songeant aux manières de les atténuer.

De plus, les solutions de financement seront à explorer en profondeur pour tirer les meilleurs avantages d’une stratégie de fusion ou d’acquisition. Dans un contexte d’augmentation des taux d’intérêt, l’impact est exacerbé et il est important d’obtenir un scénario crédible de financement avant de prendre une décision. Nos experts en conseils financiers peuvent vous accompagner dans vos démarches et protéger vos angles morts.

Mis à jour le 2 mai 2023

Depuis le début de la pandémie, la demande s’est accru dans certains secteurs plutôt que de ralentir. Comment relever les défis que cette croissance soudaine a généré?

La croissance rapide peut être planifiée ou non. Elle peut provenir d’acquisitions, d’occasions de marché (partenariats, nouveaux produits, etc.) ou même d’une situation hors de votre contrôle, comme la COVID-19 qui a fait exploser la demande dans certains secteurs.

Lorsque la croissance d’une organisation est soudaine et non planifiée, elle peut avoir de nombreux impacts, notamment sur la production, la distribution, la chaîne d’approvisionnement, les ressources humaines et matérielles.

Comme entrepreneur, vous devez vous outiller pour conserver les rênes et anticiper les changements.

Élargir sa vision

La croissance rapide d’une entreprise peut être l’occasion de prendre une nouvelle direction, de faire évoluer son modèle d’affaires. Vous pourriez choisir de développer de nouveaux produits ou, à l’inverse, de recentrer votre production pour miser sur les produits les plus rentables ou les produits d’avenir. Avant de revoir votre stratégie, il est primordial de connaître la valeur de vos produits et services.

Évaluez la courbe de croissance

Vous devez également vous questionner sur la suite des choses. Une croissance peut se poursuivre de façon exponentielle ou n’être qu’une tendance temporaire. Personne ne peut prédire l’avenir, mais afin de minimiser vos risques et de prendre les bonnes décisions, prenez le temps d’évaluer les différents aspects qui pourraient influencer la courbe de croissance.

• Comment évoluera votre marché?
• Quels seront les besoins de vos clients à moyen et à long terme?
• Quelle position souhaitez-vous occuper dans votre marché?

Les réponses à ces questions vous aideront à établir ce qui vous distingue de vos concurrents et qui correspond aux besoins de la clientèle de votre créneau.

Anticipez les éléments à venir

Pour anticiper l’avenir, un leader doit être à l’affût des mouvements dans son marché et dans la société, mais il doit aussi tenter d’élargir sa vision et observer l’horizon.

Souvent, la préoccupation principale d’un entrepreneur qui connaît une grande croissance est de préparer les prochaines commandes et de s’approvisionner. Pourtant, il doit aussi être attentif au long terme. Autrement, il court le risque de ne pas anticiper les éléments à venir qui pourraient nuire à sa croissance.

Jaugez la capacité de votre entreprise

Il faut également jauger sa propre capacité à poursuivre la croissance, quitte à ralentir, momentanément ou non, si on juge que c’est plus raisonnable pour la pérennité de son organisation.

Adopter une stratégie dynamique

Votre stratégie doit être réfléchie et cohérente avec vos objectifs d’entreprise, mais elle ne peut pas rester figée. Votre planification stratégique doit inclure une révision régulière et des indicateurs de performance qui vous permettront de juger des résultats et de vous ajuster en cours de route.

Revoyez la stratégie régulièrement

Des rencontres stratégiques régulières vous aideront à continuer de faire les bons choix en vue d’atteindre vos objectifs. Octroyez-vous aussi des pauses pour prendre du recul afin de vous questionner sur les enjeux rencontrés et sur les échos reçus de la part de vos clients, de vos employés et de vos partenaires.

Prenez le pouls de façon régulière pour vous assurer d’être encore en adéquation avec l’évolution du marché, ainsi qu’avec les besoins de vos employés et de vos clients. Les commentaires de ces derniers vous aideront à faire les bons choix de partenariat et à emprunter les avenues les plus prometteuses pour votre entreprise.

Gardez en tête votre vision long-terme tout en vous réajustant à court terme, même si cela implique de revoir vos priorités d’action.

Prévoir des mesures d’évaluation

Vous devez avoir une vue d’ensemble de votre production et évaluer les mécanismes et les outils en place pour arriver à vos fins, incluant les ressources humaines, matérielles et budgétaires.

Définissez un cadre de fonctionnement et établissez des procédures claires et des mesures de contrôle. Déterminez bien les rôles et responsabilités de chacun. Autrement, vous courez le risque de dépasser vos coûts, de vous retrouver avec une qualité de produits ou services moindre ou avec des surplus, ou de dévier de vos objectifs en cours de route.

Intégrer un volet technologique à votre plan stratégique

De nos jours, performance et technologies vont de pair. Pour atteindre ses objectifs stratégiques et soutenir sa croissance, une organisation doit inclure un volet de transformation numérique dans son plan.

Prévoir les besoins grâce à l’IA

C’est ce qui vous permettra d’optimiser vos façons de faire et favorisera une prise de décision rapide et juste, avec des résultats anticipés plus précis.

Les outils d’analytique, d’intelligence d’affaires par exemple, aident à prévoir les besoins opérationnels et à répondre à la demande de votre clientèle avec efficacité.

Libérez le personnel des tâches répétitives

De plus, la croissance se bute souvent à une pénurie de main-d’œuvre. Les technologies sont une des voies à privilégier pour surmonter cet obstacle, car l’automatisation de certaines tâches libère du personnel à qui on donnera un rôle à valeur ajoutée.

Cependant, les outils en place et ceux que vous planifiez acquérir doivent s’arrimer pour correspondre à la vision stratégique à long terme et refléter l’évolution en cours.

Prenez le temps de faire un audit

Si votre entreprise est confrontée à une croissance soudaine, il est d’autant plus important de prendre un pas de recul afin d’obtenir une vue d’ensemble. Un audit de transformation numérique vous permettra de faire le point et de mettre en place un plan correspondant à votre situation.

Pour répondre à vos besoins immédiats, la première étape du plan priorisera les solutions les plus profitables pour vous à court terme, mais qui s’intégreront à un ensemble de changements échelonnés sur une période de trois à cinq ans. Il s’agit d’un investissement progressif qui vise la pérennité de votre entreprise et l’atteinte des objectifs fixés.

Toutes les équipes, dans chacun des services de l’entreprise, incluant l’équipe TI, sont partie prenante des changements en cours. Il est important que tous comprennent la vision stratégique de l’entreprise et contribuent à la mise en œuvre du plan d’action et à sa réussite.

Connaître votre seuil de rentabilité

Des outils appropriés vont contribuer à votre efficacité. Un système de planification de vos ressources performant, tel un progiciel de gestion intégré (ERP), vous donnera une idée précise des stocks, des liquidités et des commandes en cours, et vous fournira des données utiles sur vos clients et fournisseurs.

Vous devez avoir un juste aperçu de vos coûts et bien comprendre où se trouve votre profitabilité, calculer quel est votre seuil de rentabilité.

De nombreuses questions doivent se poser, telles que :

• Avez-vous le bon système pour gérer un nombre accru de demandes par jour?
• Devriez-vous réévaluer votre entente avec certains fournisseurs en tenant compte du volume de produits à offrir (obtenir un rabais selon le volume, par exemple)?
• Votre prix doit-il être fixé en fonction des parts de marché à aller chercher?
• Devriez-vous plutôt réinvestir le profit dans l’automatisation?
• Avez-vous avantage à vous concentrer sur un seul produit pour augmenter la capacité de production ou serait-il préférable d’élargir la gamme de vos produits?

Être accompagné par un directeur financier compétent est d’une importance cruciale, puisque c’est lui qui devra s’assurer de facturer le juste prix à tous les clients, de payer tous les fournisseurs et de bien gérer les liquidités.

Vos décisions ne doivent pas être basées sur vos seuls états financiers. Vous devez connaître la profitabilité de vos produits, votre marché et garder le cap sur les objectifs de croissance de l’entreprise.

Évaluer les nouvelles compétences nécessaires

La croissance d’une entreprise pourrait demander davantage de main-d’œuvre, mais vous devrez aussi sans doute réévaluer les profils de compétence dont vous avez besoin. Il est possible que les nouveaux besoins demandent un autre type de leadership, par exemple.

En contexte de changement, les qualités les plus recherchées chez des employés sont l’agilité et la polyvalence, et il est essentiel que les nouveaux venus adhèrent à la culture de votre entreprise pour contribuer à sa progression.

Lorsque la croissance est rapide, les gestionnaires doivent parfois faire appel à la sous-traitance ou à l’impartition afin de répondre à la demande à court terme. Il faudra pourtant se préparer et mieux structurer la fondation de votre organisation afin d’aller chercher les talents dont vous aurez besoin à long terme.

Inclure l’élément santé dans votre analyse

De nos jours, on ne peut plus se permettre de négliger la santé des employés et des gestionnaires. Ce facteur a un poids considérable lorsque vient le temps de faire des choix. Vous devez non seulement tenir compte des ressources en place, mais aussi prévenir l’épuisement qui, autrement, pourrait causer des problèmes d’absentéisme et, ultimement, de productivité.

Impliquez tous vos talents dans les démarches qui vous amènent à évoluer. Ouvrez le dialogue avec votre personnel, faites preuve de transparence. Communiquez avec eux pour qu’ils se sentent partie prenante des changements, restent mobilisés et travaillent ensemble dans la même direction.

Une croissance soudaine représente une source d’incertitude. Il faut pallier toutes les éventualités, avoir une vision à long terme et faire preuve de flexibilité pour être prêt à s’adapter rapidement. Pour ce faire, des outils efficaces et des leaders compétents contribueront grandement à votre réussite.

Mis à jour le 21 septembre 2023

Une entreprise démarre un grand nombre de projets chaque année. La planification adéquate de chacun d’entre eux favorisera leur réussite.

Votre organisation prévoit-elle un élargissement de ses activités? Songe-t-elle à faire une acquisition? A-t-elle besoin d’investir pour mettre en place une transformation numérique ou souhaite-t-elle effectuer des changements pour réorienter son modèle d’affaires? Il est nécessaire de bien connaître vos objectifs et d’évaluer les impacts de chaque projet afin de bien vous y préparer. Voici les étapes essentielles pour une gestion de projets efficace.

1. Bien déterminer les objectifs ciblés par le projet

Avant tout, il convient de vous assurer que le projet que vous souhaitez mettre en œuvre répondra à une partie des objectifs prioritaires que vous avez déterminés dans votre plan stratégique d’entreprise. Devant plusieurs solutions possibles, ce projet est-il le plus adéquat et est-ce le bon moment pour l’entreprendre?

• En quoi le contenu de ce projet va-t-il apporter une solution performante?
• Quels types de besoins au sein de l’organisation la réalisation du projet va-t-elle permettre de combler?
• Quel est son degré d’arrimage et de priorisation avec le plan stratégique?
• Quelles sont les ressources requises au sein de l’organisation pour la réalisation du projet?

2. Fixer les résultats escomptés du projet

Avant même de commencer, vous devez prévoir des mesures précises et concrètes qui vous permettront de confirmer en cours de route que ce projet donnera les résultats escomptés. Assurez-vous de :

• définir avec rigueur trois ou quatre indicateurs de performance mesurables découlant du projet;
• faire valider ces cibles de performance par l’équipe de direction ou le conseil d’administration;
• développer le projet en tenant compte des indicateurs.

3. Déterminer les risques et contraintes

Dès le départ, vous devez envisager les obstacles qui peuvent se présenter afin de minimiser leurs impacts, et ce, pour tous les aspects du projet :

• les délais requis avant la réalisation du projet;
• le niveau de ressources requis pour définir et mettre en place le projet;
• les impacts prévisibles sur l’organisation;
• les ressources humaines;
• l’évolution du marché;
• les technologies nécessaires;
• etc.

4. Planifier le projet

Chaque étape est importante et doit se faire dans le bon ordre. Avant de démarrer, vous devez prévoir chacune d’entre elles. Ne laissez pas d’angle mort. Voyez d’abord en vrac tous les éléments nécessaires, puis déterminez leur niveau d’importance et ce qui devra être priorisé. Prenez le temps de :

• décrire en détail toutes les activités nécessaires à la réalisation du projet;
• déterminer les ressources humaines, financières et technologiques qui seront requises;
• mettre en lumière le « chemin critique », les activités essentielles à la réussite du projet et son échéancier;
• choisir le mode de réalisation du projet (chargé de projet, niveau d’implication et de consultation de l’équipe, etc.);
• prendre suffisamment de recul lors de l’élaboration du projet (éviter les projets trop précipités);
• analyser les impacts organisationnels possibles du projet (mineurs ou majeurs) au sein de l’organisation ainsi que la capacité de celle-ci à le relever.

5. Sélectionner les aides disponibles, selon vos besoins

Vous devez évaluer quelles sont les ressources disponibles, à l’interne et à l’externe, que vous pourriez obtenir pour vous soutenir tout au long de la réalisation du projet :

• Quels sont les organismes ou professionnels qui pourraient apporter un soutien à l’élaboration du projet?
• Quels sont les programmes d’aide financière pouvant être ciblés par le projet?
• Définissez, au besoin, un plan de démarchage ou de réseautage pour faciliter la réalisation du projet.

6. Valider l’admissibilité aux programmes d’aide financière

L’aide financière ne s’obtient pas automatiquement. Vous devez tenir compte des modalités, évaluer si votre entreprise entre dans les critères d’admissibilité et, au besoin, vous faire aider par des professionnels lors de votre demande pour vous assurer de bien répondre à toutes les conditions et mettre en valeur de façon adéquate votre projet et les retombées pour votre entreprise. Veillez à :

• tenir compte des critères suivants : clientèles admissibles, critères d’appréciation, critères de priorisation;
• préparer une demande structurée qui se démarque;
• recourir aux services de professionnels ou d’experts dans le domaine pour les projets majeurs.

7. Mettre en œuvre le projet

Ne relâchez pas votre vigilance une fois le projet entamé. Chaque étape est importante et vous devez veiller à tous les détails de sa réalisation. Vous devez notamment :

• vous assurer du niveau d’adhésion et de mobilisation de l’organisation lors du démarrage du projet (la gestion du changement est essentielle);
• faire preuve de rigueur et de discipline pour respecter l’échéancier prévu et les cibles de performance;
• garder l’élan dans la réalisation du projet par des communications régulières et adéquates;
• prévoir une activité d’évaluation quand le projet sera finalisé afin de déterminer les bons coups et les moins bons coups, et redresser la barre au besoin pour d’autres étapes ou pour un projet subséquent.

Rien ne doit être laissé au hasard lors de la mise en place de projets. Mieux vous serez préparé et organisé, plus les chances de succès seront bonnes pour votre entreprise.

Afin de vous soutenir tout au long du processus, n’hésitez pas à faire appel à une équipe de professionnels compétents en la matière.

Cet article a été rédigé en collaboration avec Serge Plourde.